natalyamiheeva

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг и продажи юридических услуг | юридический маркетинг | семинары для юридических фирм. You can comment here or there.

Как часто Вы общаетесь со своими реальными и потенциальными клиентами?

На что похожи Ваши отношения?

Отношения с клиентом можно сравнить с отношением между мужчиной и женщиной. Вы мужчина независимо от Вашего пола, а клиент – женщина также не зависимо от  пола клиента.

Начнем с самого начала с зарождения отношений. Ведь в отношениях от клиента мы ждем преданности и любви также как мужчина от женщины в браке.

А что ждет женщина от мужчины в момент, когда они еще не знакомы? Она ничего не ждет. Так же и Ваш клиент не ждет Вас.

Сначала надо привлечь внимание девушки. И будьте оригинальны – «девушка можно с Вами познакомиться – слишком избитый прием». Это похоже на то, когда Вы звоните в компанию и говорите: «Здравствуйте,  я хочу предложить Вам юридические услуги».

Чем более оригинальные и разнообразные способы привлечения внимания у Вас будут, тем быстрее Вы сможете достичь расположения.

Что значит привлечь внимания клиента? Это значит оторвать его от своих мыслей, чтобы свой фокус внимания он направил в Вашу сторону.

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг и продажи юридических услуг | юридический маркетинг | семинары для юридических фирм. You can comment here or there.

Энтузиазм – самое высокооплачиваемое качество на земле.

Если говорить о продажах, мы всегда ищем какой-то универсальный, волшебный способ, который позволит нам продать всем и все с первого раза. Где-то в глубине души мы надеемся, что это возможно. Однако реальность нам говорит совсем о другом. Продажи занимают почти столько же времени, как и оказание услуги.

В юридическом бизнесе есть своя специфика. Особенно в привлечении клиентов. Лучше всего продаете свои услуги – Вы сами. И именно на продажу услуги уходит обычно достаточно много времени.

Можно ли создать такую систему, которая будет продавать услуги, Вас и компанию без Вашего участия?

Например, взять профессионального продавца? Возможно, но без Вас он сможет продать лишь простую услугу. К тому же менеджер по продажам это один из самых дорогих ресурсов для увеличения продаж.

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг и продажи юридических услуг | юридический маркетинг | семинары для юридических фирм. You can comment here or there.

Лучшее, что Вы можете сделать для
своего потенциального потребителя, – это успокоить его страхи.
Предложите установить испытательный срок
или выполнить пробное задание.

Гарри Беквит из книги «Продавая незримое»

Free product (Бесплатный продукт) так ли он нужен при продаже услуги?

Давайте хоть раз сосредоточимся не на том, как продать, а на том, как купить. Вернее посмотрим на то, как покупает ваш потенциальный потребитель. Да, да посмотрим на процесс покупки глазами ваших  клиентов.

Что происходит с человеком, когда его убеждают что-то купить?

Да первое, что возникает – это сомнения и страхи. Не удивляйтесь. Прежде чем прийти и купить у вас услугу – ваш клиент должен самостоятельно проработать огромное количество своих сомнений и страхов. Даже когда мы покупаем товар, который можем увидеть и потрогать руками мы все равно боимся за качество, боимся переплатить, боимся что нас обманут и т.д.  А что уж говорить про услугу. Услуга вообще неосязаема. Поэтому страхов и сомнений еще больше.

Вопрос к вам – а как вы работает со страхами своих клиентов?

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

В течение примерно года я делала опрос среди юридических компаний. Вопрос был один: какие способы привлечения и удержания клиентов Вы используете у себя в компании?

Что же у меня получилось.
Не такой уж и большой список способов привлечения клиентов обычно в арсенале юридической компании.

Да, так исторически сложилось, что пока очень осторожно внедряют у себя в компаниях новые эффективные способы привлечения клиентов. Хорошо это или плохо оценивать не будем. Во всем есть свои плюсы и минусы.

Для меня это значит одно, что юридические услуги – это рынок растущий. Так как шаги в сторону клиента пока весьма вялые.

Рекомендации довольных клиентов.

Самый часто встречающийся способ поиска клиентов. Если вы помогаете людям, то это абсолютно естественно, что они вас рекомендуют своим знакомым, друзьям, родственникам.

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Ни для кого не секрет, что наше собственное мышление имеет полное отражение в реальной жизни, в той действительности, которая нас окружает.

Другими словами наши мысли, убеждения, установки материализуются и на ходят подтверждения в наших  действиях, которые мы совершаем, и в  результатах, которые мы получаем.

Если вы ищите проблемы, вы их найдете. Если возможности…тоже найдете.

Действительно, наше мышление очень сильно влияет на нашу жизнь, в том числе и наш бизнес. Хочу поделиться двумя интересными мыслительными установками, которые позволят вам значительно развить свой бизнес. Просто посмотрите на окружающий мир сквозь призму этих установок и вы найдете множество возможностей.

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Не так давно на экраны вышел фильм с Джорджем Клуни «Мне бы в небо», где он играет специалиста по увольнениям и проводит в перелетах большую часть своей жизни. У него есть заветная цель налетать какое то немыслимое для рядового путешественника кол-во миль и получить специальную карту.

Эта карта дает уникальные привилегии – безумные скидки на билеты, самые удобные места, отсутствие очередей… даже  личный  агент по бронированию этих самых билетов.

И такие программы по развитию лояльности есть практически у всех авиакомпаний. Я думаю Вы даже сталкивались с такими примерами, когда останавливались несколько раз в одной гостинице или ходили в один ресторан.

Имеют ли место такие поощрения в юридическом бизнесе?

Многие руководители юридических фирм жалуются, что клиенты просят все больших и больших скидок. Если так вести бизнес то можно разориться…

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Один из самых простых способов для юридической компании заявить о себе и привлечь новых клиентов – это рассылка коммерческих предложений (КП) по базе потенциальных клиентов.

Здесь не имеет большого значения способ рассылки (электронный или физический). Больше имеет значение, что Вы рассылаете в качестве КП.

Остановимся на некоторых важных моментах КП юридической компании, которые позволят повысить отклик на них в несколько раз.

Рекомендация # 1. Обращайтесь к клиенту лично. Очень часто руководители пытаются прятаться за спинами своих менеджеров и считают, что общаться с клиентами не их задача. То, что Вы открыто и лично  представляете свою компанию укрепляет доверие клиентов

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Аудиосеминар “5 Простых Шагов Для Удвоения Объемов Продаж Юридических Услуг”

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Хочу поделиться новостью, которую не хотела раскрывать до майских праздников, но не удержалась:)

Вы наверное заметили, что давненько не писала ничего в блог. Тому была весомая причина. Знаю, что многие из Вас знакомы с замечательным журналом “Юридический бизнес”.

Так вот… в новом номере этого журнала, который выйдет ориентировочно после майских праздников, стартует моя авторская рубрика “Sales Эксперт”.

Read the rest of this entry »

Originally published at Sales Эксперт - маркетинг юридической фирмы. You can comment here or there.

Откуда брать силы и мотивацию на работу спрашивают меня часто руководители?
Иногда работаешь и вроде все хорошо, но в какой-то момент просто руки опускаются и кажется, что все за зря…
Как поддерживать свою личную мотивацию и рабочий темп?

Я заметила такую интересную закономерность в бизнесе:

Быстрее всего руководитель начинает думать и принимать верные решения, соответственно работать, в тот момент, когда узнает, что у него отнимают клиента. Или когда рядом появляется еще одна похожая на него компания. В общем только тогда, когда у клиента появляется желание – «посмотреть в другую сторону».

Read the rest of this entry »